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用户是怎么成为上帝的,从市场营销观念演变看

时间:2019-09-25 00:26来源:www.3559.com
原标题:产品经理:用户是怎么成为上帝的? 厂家直销是厂家销售其产品的一种模式,厂家生产的产品不经过中间的商业渠道销售,而是直接将其产品发送给用户的方式进行销售,厂家

原标题:产品经理:用户是怎么成为上帝的?

厂家直销是厂家销售其产品的一种模式,厂家生产的产品不经过中间的商业渠道销售,而是直接将其产品发送给用户的方式进行销售,厂家的这种销售方式就叫厂家直销。

最近在跟MOOC的市场营销课,其中有一讲提到了现代市场营销观念的演变:大体上分为两个阶段五个步骤。

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永远不能忽视用户,不然你连打仗的资格都没有。

直销最初被当作一种无店铺销售的零售方式而产生,于20世纪90年代初登陆中国,变身为中国式有店铺直销,呈现出史无前例的发展速度和影响力。作为一种新型的营销方式,直销存在空间、时间、商品和对象四方面的局限性,不可能完全取代适应社会分工需要的商业机构;同时,直销具有目标市场层面上的选择性,沟通对象的个别性,沟通过程的连续性,沟通效果的可测试性等优点,随着现代社会的发展和市场竞争的加剧显现出巨大的营销潜力。

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    作为一个资深书呆子,我从大一时就很享受阅读,整个大一全年除了上课、打球,跑步,我几乎所有的课余时间都放在图书馆泡书。时间荏苒,5年过去了,我也从学校走到了工作岗位,今晚静下心来反思,我在想5年前的自己是怎么一步一步走到现在,中间有什么教训值得提醒各位,又有什么好的东西值得分享给大家。闭着眼,5年来发生的种种事情,如电影般生动播放。

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典型地,直销企业采用直接邮寄、报纸营销、电视营销和上门推销等销售形式,通过减少流转环节、降低营销成本、完善售后服务来增加销售利润,具有以下几方面的特点:

第一个阶段称之为:卖方市场阶段,也是传统的营销观念。

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目录:

1. 以市场营销观念为指导思想,紧跟社会营销、绿色营销发展方向。市场营销观念形成于由卖方营销市场向买方营销市场转变的二战后50年代,70年代形成并发展的直销是这一背景的产物,70年代后期人们开始重视环境保护和消费者长远利益,企业由原来的只重视顾客的市场需求转向对消费者长远利益的兼顾。

生产观念

我能生产什么,我就卖什么。

比如,我的生产线是用来做瓶装苹果汁的,那我就卖瓶装苹果汁。

就算市场上抱怨玻璃瓶不方便携带,我也置之不理,我就这个,你爱买不买,你不买,有人买。

    回忆才发现故事真的好多,哪天你有空,我们找一个小饭馆,点几份小菜,喝一杯小酒,一杯敬过往,一杯敬成长。我今晚就在简书来挑一个小小的话题:书上的营销和地上的营销的挑战和机遇。

  • 一、1950s:客户成为上帝
  • 二、客户观念与互联网边际成本
  • 三、竞争再次浮出水面
  • 四、历史一再重演

2. 注重整体营销,实现快速交货。直销要以消费者需要识别、需求评价、市场细分、目标市场选择为基础,形成整体营销。生产与销售的紧密衔接,使收集客户信息、产品设计、生产、运输、交货成为一体以减少客户订货后的等候时间;当定制产品生产出来之后,通过第三方物流快速地将产品配送到客户手中。

产品观念

坚信“酒香不怕巷子深”。

只要我的产品好,不愁卖不出去。

我也没有必要去发传单,做广告,拉客户。

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我们开始~

3. 注重网络营销。互联网络的出现增加了直销的渠道和工具。企业可以利用计算机技术和互联网络提供的便利在网络世界中延伸其营销战略,更容易实现营销者和顾客之间的双向沟通和互动。

推销观念

只要我卖的用力,就一定能卖出去。

随着市场繁荣,商品种类丰富起来了,人们购买能力增加了后,抱有“生产观念”和“产品观念”的企业发现东西不好卖了,于是“推销观念”开始盛行起来。

就连梳子都可以卖给和尚,还有什么卖不出去的?

至此,我们会发现营销观念已经开始由第一阶段朝着第二阶段演变了。

从传统的卖方市场阶段向现代的买方市场阶段演变。

我在书上读的营销管理的是这样的:

一、1950s:客户成为上帝

4. 以营销数据库系统为必要支撑。。营销数据库系统可以用来寻找目标顾客,建立持续良好的客户关系,形成基本稳定的顾客网络,满足顾客差异性、个性化的需要,进一步培养、巩固与顾客间长期稳定的营销关系。

市场营销观念

一切以顾客的需要为中心。

市场需要什么,关注什么,我们就卖什么。

自从“区块链”火了后,只要和这个概念沾边的都被看好。

就算是没有关系也要想尽办法扯上关系。

一、市场营销定义:

在营销学的历史中,顾客(用户)角色受到重视而登上历史舞台,是在1950s年代。在1950s逐渐形成了以顾客为中心的市场营销观念,这种观念从顾客的视角出发,以满足顾客的需求、为顾客提供让渡价值为核心目标,这与之前的生产观念、产品观念和推销观念形成了鲜明的对比。

5. 实行一对一互动营销,个性化、人本营销。直销强调通过营销工作者和购买者之间有效的沟通使消费者对广告信息产生回应。在直销行业中消费者成为营销的中心,企业通过提供高度顾客承诺等手段与顾客保持长期、良好、稳定的伙伴关系,从而保证了更多更有利的交易,最大限度刺激了消费,使交易各方获利,形成双赢局面。

社会营销观念

这种观念也称为生态营销观念,强调“社会”、“顾客”、“企业”这三者的平衡和共赢。

比如,企业不能因为想要多卖苹果汁多盈利,就忽视食品安全问题。

这个里面更强调,在以客户为中心的营销体系中,强调企业的社会责任感。

有所为,有所不为。

讲了这么多,总结一下。

以前因为种种条件限制,常见的场景是:

商场里的营业员鼻孔朝天,你爱买不买,货物不愁卖。

现在因为市场繁荣以及物流等相关行业的兴起,常见的场景是:

我想要买一瓶水,货架上有不少于20种选择。

所以,如果你想要卖的好,你需要以顾客为中心,设计生产并销售产品,否则你的东西就会无人问津。

那么这些和软件开发模式有什么关系呢?

最近在重读《启示录》,作者在书中提到:

以前,定制软件领域常使用瀑布式开发方法……客户认为自己了解自己的需求,但是其实他们通常不知道自己想要什么。他们与软件公司签订合约,把自己的需求告诉开发人员,由开发人员自行开发。等到交付软件时,客户往往发现到手的软件和想象中的相差十万八千里,于是又要开发人员修改,如此恶性循环,客户屡屡失望而归。但是由于刚性需求一直存在,所以开发人员、软件供应商、相关专业服务机构不必担心没有生意做。

这个其实和我们说的卖方市场有点像,在传统软件行业中尤为突出。

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现在每天都在应用自己手机上丰富多彩的APP,请将其对比下你们公司的财务、人事、采购等系统。

你可能会觉得,不论从外观、易用性、性能等诸多方面都公司的这些软件系统相比手机APP没啥优势。

这其中的原因有很多,最主要的原因是传统行业的软件面对的业务逻辑一般都比小型的App复杂。

但是,我个人觉得这种复杂性的差距正随着互联网的蓬勃发展在逐渐减小。

谁能说移动支付是一个不复杂的业务?

话说回来,当你的公司想采购一款ERP软件的时候,发现市面上的都是这种难看、难用、难以接受的产品,你会怎么办?

总不能自己建立一个软件研发部门来开发一套吧。

于是,只能妥协,购买相比较来说不是那么难看、难用、难以接受的产品。

我觉得,客户选择余地有限,卖方也乐于不投入太多的研发成本去进行这几个方面的提升,可能的观念还有:与其花这个钱,还不如多花些钱搞好客户关系呢。

但是,随着互联网行业的兴起,很多传统软件厂商意识到,市场、顾客是非常重要的,顾客其实并不是一直都会没有其他更好的选择。

如果不再做出一些改变,这些厂商很难在大蛋糕中分得一口奶油。

此时,以需求为中心的“敏捷”开发模式,出现在了大家的视野中。

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互联网的产品面向的市场和顾客多变,竞争壁垒也较低,所以采用“敏捷”的方法会比瀑布的方法带来更多的效益。

而传统软件产品也开始意识到顾客有更多的选择,比如不再使用笨重的项目和人员管理系统,而使用类似“钉钉”这类APP。

转变不易,大象跳舞谈何容易。很多时候,都是打敏捷之签,行瀑布之事。遇到要写文档的时候,“我们是敏捷,不写文档”。遇到要自动化部署测试的时候,“我们能力有限,参考瀑布”。

我们有必要这么纠结吗?

其实吧,软件开发模式是为了适应由卖方市场转向买方市场而发生了一些变化。但是,有谁说过瀑布就是为了卖方市场准备的呢?

在《启示录》中作者提到,只要避开一些坑,用瀑布同样能做出以需求为中心,受市场追捧的好产品。

如果使用瀑布式开发方法,产品经理的首要工作是在探索产品阶段,制作产品原型,请目标用户试用,确保产品设计是有价值的、可用的、可行的。只有这样才能提高产品成功的几率。

我们在开发软件的时候,需要结合市场营销观念来做出一些转变。这样,不论采取哪种模式,其实都可以很好的达到我们的目标。正如《启示录》中提到的,只要我们有以顾客需求为中心的观念,其实采用哪种软件开发模式并不是关键。

你觉得呢?

小婧是一名行走在实践路上的资深业务分析师,如果想与我同行,就请关注我吧!

    是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

顾客为什么会在这段时间里成为上帝?

6. 对顾客进行严格细分。直销企业的最大优势在于能够与顾客直接接触,及时、准确地掌握顾客需求。要贯彻这一优势企业需要通过多种途径,如电话、传真、互联网等,与顾客建立互动关系;需要运用各种细分标准,如年龄、性别、生活方式等,来识别最可能购买公司产品的潜在顾客。

二、营销步骤

在市场营销观念形成之前,存在着三种营销观念,分别是:生产观念(从西方工业革命至1920s)、产品观念(1920s末期)和推销观念(1930s至1950s)。这些观念都是站在生产产品的公司的视角来看待问题的,而不是站在顾客的角度看到问题。

7. 强调直销媒介和直销渠道上的竞争。直销空间的扩大使企业能够更有效地利用营销资源,使每个企业营销投入都有明确的归宿,直销行业对地点的争夺逐渐被直销媒介和直销渠道上的竞争所取代。

1、分析市场机会

因此,这三种观念被“打包”称作传统营销观念。而从市场营销观念开始,其后产生的各种观念都是以顾客为中心的,从顾客的视角看待问题。因此,这些新产生的观念,也被“打包”称作现代营销观念。

8. 发展大规模定制营销。大规模定制根据客户订单来组织生产,避免了库存的大量积压,节省了相关的包管、看护和维护费用,从而大大降低了产品的总成本。

2、选择目标市场

之所以出现了新的观念,是因为传统的观念都遇到了巨大的挑战。生产观念注重的是生产什么以及生产效率如何,这在物资短缺的年代是行得通的,有总比没有好。但是当商品逐渐丰富起来时,消费者有了选择的余地,于是生产企业转向了产品观念,旨在为顾客生产高价值的产品。

9. 信誉至上,保持价格优势。设立退货制度,严把进货关和商品质量关并对消费者做出应有的承诺。

3、确定市场营销策略

即使是在当代,这种观念也会时不时的蹦出来,尤其是那些掌握专利技术或者其他硬实力的企业,更容易产生这种观念。但随着技术的发展,各家都在生产高价值的产品了,一些企业的业绩开始出现下滑的现象。

10.有针对性地传递促销信息,重视广告宣传投入。直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征,比如姓名、地址、电话号码、电子邮件密码等,采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递;同时由于缺少诸多的销售网点,直销厂商必须利用一切广告媒体加大宣传力度。

4、市场营销活动管理

研究分析将这种下滑总结为消费者的购买惰性或抗衡心理,于是,推销观念产生了。需要说明的是:推销观念在当代并没有消亡,而是用在了推销那些非渴求的商品上,也就是消费者一般不会想到要购买的商品,比如埃隆·马斯克同学的SpaceX。

11.将广告、促销融入销售中。营业推广起着进一步刺激消费者需求的作用。

(1)市场营销计划。既要制定较长期战略规划,决定企业的发展方向和目标,又要有具体的市场营销计划,具体实施战略计划。

总之,传统营销观念应对的都是卖方市场,也就是由商品的生产者和分销者主导的市场。

12.跨国企业越来越成为直销行业的核心组织者。近年来,很多跨国企业为了在当今激烈竞争的国际环境中立于不败之地,纷纷调整生产组织和内部管理结构,和同行甚至竞争对手结成国际战略联盟,实行“无国界管理”, 呈现全球一体化趋势,引领直销行业发展潮流。

(2)市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标,需要组建一个高效的营销组织结构,需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

但是到了1950s,当时社会生产力迅速发展,市场趋势表现为供过于求的买方市场。同时个人收入迅速提高,对产品的选择有了更多余地。另一方面,企业之间的竞争也在不断加剧,即使物美价廉也卖不出去。许多企业开始认识到,必须转变经营观念才能求得生存和发展。于是,市场营销观念产生了。

(3)市场营销控制。在营销计划实施过程中,需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

市场营销观念认为:实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

三、基本流程

市场营销观念的基本假设是:

1、市场机会分析

“消费者愿意购买满足它们需要或欲望的产品,同时消费者的需要或欲望是有差异的”。

2、市场细分

而实现这一目标的基本手段是:

3、目标市场选择

“从消费者需要出发,通过市场细分,确定目标市场,进行市场定位,利用4P营销手段,满足顾客需要。”

4、市场定位

用20个字来总结市场营销观念,就是:“顾客市中心、竞争是基础、协调是手段、利润是结果”

5、7ps(营销组合)

市场营销观念的出现,标志着企业真正把重心放在了用户的需求和欲望上,而不是自己的生产和销售上。通过这种观念的转变,顾客成为了上帝。

6、确定营销计划

二、客户观念与互联网边际成本

7、产品生产

在市场营销观念之后,又经历了客户观念和社会市场营销观念。其中社会市场营销观念,将更多的社会问题采用营销手段解决,比如:宣传节约用水、低碳出行、饮食健康等等。这不是我们讨论的重点,我们需要终点关注的是客户观念,这与我们当今的互联网领域高度相关。

8、营销活动管理(即执行与控制)

客户观念的产生,是因为企业逐渐认识到,不同的子市场的顾客存在着不同的需求,甚至同一个子市场的顾客,其需求也会经常变化。因此,客户观念更加注重满足每位顾客的需求。

9、售后服务,信息反馈

注意:是每位顾客的个性化需求,但也因此,而必须面对过度个性化带来的高昂成本。过去的商品生产,主要是生产实物商品。工厂里的流水线根本无法应对不同消费者过度碎片化的需求,会带来巨大的生产成本。

四:市场调研

所以,满足每位顾客的个性化需求,这个要求在当今的互联网领域中并不过分,甚至是能够轻而易举实现的,但是在需要规模化的实物商品和服务的领域,仍然是不可能完成的任务。

市场调查与研究又称市场调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。

现在我们可以回到当代了,当代的互联网,就是在使用客户观念思考问题。当然,互联网自身的发展也经历过生产和产品阶段,这个我们后边会讲。当我们大谈特谈用户需求的时候,其理想形式就是满足每位用户的个性化需求。

五、生产与供应:

但是这种观念为什么在互联网领域再次兴起?

如何把握已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用?如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应?关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。

因为互联网领域采用计算机技术的手段,使得在产品形态上能够灵活多变,适应不同用户的喜好,服务每位用户的边际成本几乎为0。在极端情况下,每位用户都能看到不同的产品形态,就行今日头条推荐用户关心的内容一样。

六:创造市场需求:

但这只是跟传统行业相比,当今我们真正花费在用户身上的成本包括什么?

不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说,仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”,即由于某些原因,消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。

随着数据规模的增加,为每位用户而存储的丰富样本数据,为了分析用户特性而投入的更多计算资源,以及选择了错误的目标用户群而带来的机会成本等等。因此,当我们从产品形态上认为,通过强大的计算机技术服务好每一位用户已经轻而易举的事情,我们也在其他方面为“过分的个性化”而付出着代价,成本只是从一种形式,转变为了另一种形式。

七、营销理念:

三、竞争再次浮出水面

市场营销观念的演变与发展,可归纳为六种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。

客户观念,引导的是对于每位客户的关注。其背后的理念是,只要满足了每一位顾客的个性化需求,就能提高每一位顾客的交易额,从而提高公司整体的交易额。这个理念放到当今,就是满足每一位用户的个性化需求,就能提高每一位用户的转化,从而提高整个公司的转化情况。

1、生产观念:

这种基本理念充斥着互联网领域,由此而产生的热潮包括:对于用户需求的深入研究,对于用户数据的深入挖掘,对于用户研究工具和方法论的追捧。

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发,而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么,就卖什么” 。以生产观念为导向的营销活动具有以下特点:1、供给小于需求,生产活动是企业经营活动的中心和基本出发点; 2、降低成本、扩大产量是企业成功的关键; 3、不重视产品、品种和市场需求; 4、追求的目标是短期利益; 5、坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想。

那么,是不是我们满足了顾客的需求就足够了呢?

2、产品理念:

不!绝不!对于很多存在了许多年的互联网细分行业,“只需了解用户需求”的时代早已经过去了,已经是竞品分析的天下。

它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。

通用性的方法论和工具,确实能够帮助我们更了解用户,但是竞争对手也能做得同样好。单纯对于工具和方法论的了解已经不够了,我们还需要了解包含竞争的需求分析方法。我将会把这部分内容作为独立里完整体系讲解出来,暂定叫《可以落地的竞争性需求分析》。

它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时。此时,企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上,在市场营销管理中缺乏远见,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化,致使企业经营陷入困境

不过在这里可以稍微透露一些——需求分析中的竞争性体现在三个方面的组合:

3、营销观念:

  1. 用户需要什么?
  2. 我们能满足什么?
  3. 市场上还剩什么?

市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的,即“顾客需要什么,就生产什么”。

这三方面分别对应用户的需求、我们的能力、市场的机会。用户需求绝不能跟市场机会直接画等号,那些经过博弈之后剩下的、还属于你的用户需求,才是真正的机会。这就是很多在用户需求的部分已经做到完美的需求分析根本无法落地的根本原因。

市场营销观念认为,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望

当然,这不是说我们可以因为竞争而忽视了用户。如果忽视了用户,我们连竞争的资格都没有。

4、客户观念:

四、历史一再重演

随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向,客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。

互联网的发展过程,在短时间内重演了营销观念发展的这段历史。还记得几年前,做一个稍微好用一点、有意思一点的App就能躺着挣钱吗?

客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所营销的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。

那是生产观念的时代。到了App必须具备一定亮点专注用户眼球的时候,已经变成了产品观念。

5、社会营销概念:

App上架了没人装怎么办?

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

疯狂的各路打广告,也就是推销观念。等推销也推不动了,我们开始关注用户真正需要的是什么,需要什么就做什么,这就是市场营销观念。当计算广告和推荐算法中大量采用了用户个性化的数据,也就表明我们走向了客户观念。之后的相对“低成本”的用户分群和用户画像,已经不需要特别的针对每位用户做大规模计算了。

中国仍处于社会主义市场经济初级阶段,由于社会生产力发展程度及市场发展趋势,经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约,中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

除了社交类、工具类这些很早就出现的细分行业以外,新兴的行业也都在重演类似的历史。

6、大营销概念:

比如:最近的区块链。目前的区块链行业,起源于一些新技术,而目前也还停留在技术方案逐步完善早期阶段中。尽管如此,也已经有很多很多的创业公司和团队加入其中了。(所以说,生产力决定生产关系,确有其事。)

20世纪70年代末,资本主义经济不景气和持续“滞涨”导致西方国家纷纷采取贸易保护主义措施。在贸易保护主义思潮日益增长的条件下,从事国际营销的企业为了成功进入特定市场从事经营活动,除了运用好产品、价格、渠道、促销等传统的营销策略外,还必须依靠权利和公共关系来突破进入市场的障碍。

可惜的是,这些新产品和新方案,大多都是对于底层技术的简单封装,并没有真正融入到普通大众的生活中。换句话说,在区块链领域,能有得用就不错了,根本不需要过多考虑用户。

八、营销方法:

听听现在的区块链产品是怎么向用户推广的?

1、整合营销传播:

“我们采用了XXX链技术”、“我们创造了XXX协议”、“我们发行了XXX币,市值XXX”等等,这些充其量是处在产品观念的阶段,宣传的是企业或者团队的生产能力和产品价值。

      指将一个企业的各种传播方式加以综合集成,其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等,对分散的传播信息进行无缝接合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

可以预见的,未来它们也都会走向推销观念,这个时段的推广方式可能就变成了更多的渠道覆盖、更高频次的曝光,从而产生更高的推广费用。再之后,进而快速转变到市场营销观念,推广的方式也随之转变为:“要加密,就找XXX”、“XXX加密算法,速度提高1w倍,1秒保护账号”、“面向祖传配方的全套解决方案,非遗不再失传”等等。

2、绿色营销:

但是到了现在,对于社交类、工具类这些很早就出现了的App来说,事情就没那么容易了。这些市场已经比较成熟,那些“应该被发现”的用户需求都已被挖掘殆尽,竞争也就愈演愈烈了。

      绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

这也难怪,凭着相似的认知能力,用几乎相同的分析手段对用户进行研究,最终导致了产品的同质化。而其他一些社会因素,导致了市场的同质化(比如:教育、媒体引导等)。市场的同质化和产品的同质化,给了用户更大的选择空间。

3、社会营销:

一个关键的问题是,互联网产品的市场份额之战,实际是在用户的头脑中打响的,瓜分的是用户的注意力和时间。如果用户忘了你的产品,那么你的市场份额就会归零。相对于传统行业,这种灾难是轻易就可以发生的,特别是一些与用户的生活没有紧密关联的产品,用户生活甚至不会因此而发生任何的改变。

社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

在白热化的竞争中,为了守护自己在用户头脑中的地位和占用用户时间,除了创造新的产品吸引眼球,就只能尽可能的让自己的产品成为用户生活中的一部分。在这个过程中,采用社会营销的观念就是个不错的选择。

与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

你的产品是不是能帮助用户呼吸到新鲜空气?喝到无污染的水?吃到绿色食品?成功减掉肥肉?成功找到工作或者升职加薪?下班很快就能到家?成功找到另一半?成功赚到人生的第一桶金?觉得社交平台要不要时刻强调人脉对于人生成功的重要性呢?

4、病毒营销:

而如果采用创造新产品的办法,那么很可能又要从生产观念再来一遍了,我们需要重新经历从关注产品到关注用户的转变过程。

病毒营销是一种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉给其它受众,从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比,受众自愿接受的特点使得成本更少,收益更多更加明显。

可见,观念的发展史是一再重演的。“用户就是上帝”也有时间窗,过了时间窗,用户就不是上帝了,不过还是挺厉害,算得上小神了。

5、危机营销:

最后还是要强调那句话:

(一)、适当延长产品经营线,延伸供应链业务,分散风险。

永远不能忽视用户,不然你连打仗的资格都没有。

(二)、加大对终端网络的建设和维护力度

本文由 @御豪同学 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载返回搜狐,查看更多

作为一个成功的经销商来讲,产品多样化经营是必要的,但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样,才能在发生危机时,快速的调整经营的产品及策略,充分利用自己所掌控的终端网络,以降低风险性

责任编辑:

(三)、加强与制造商的合作。

一般情况下,企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候,经销商应该观察一段时间,不要立即把货退回去给制造商,那种非常冲动的经销商,当企业危机过去的时候,他自己的损失是最大的,企业也不会再和这样的经销商合作,这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。

(四)、提高自身的经营能力。

在现代商业经营中,机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商,就应该学会未雨绸缪,要时刻树立危机的意识,时时关心厂家、产品和市场的动态,合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系,强化内部管理,吸收先进经验。同时注意行业信息的收集,为危机做好规划,知道自己准备好之后的力量,才能与命运周旋。

            九:营销战略

1、创新战略

1)观念创新

2)组织创新

3)技术创新

4)产品创新

5)市场创新

2、人才战略

1)人本智源观念

2)终身学习观念

3)文化战略

4)形象战略

5)渠道战略

6)品牌战略

3、营销专业

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7ps:

①产品策略主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。

②价格策略又称定价策略,主要目标有四点(1)维持生存;(2)利润最大化;(3)市场占有率最大化;(4)产品质量最优化

③促销策略主要目的是:传递信息,强化认知,突出特点,诱导需求,指导消费者,扩大销售,滋生偏爱,稳定销售。

④渠道策略,是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

⑤人员(Personal Sales),所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中,这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中,这部分价值往往非常显著。

⑥流程(Process),服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程),是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境(Physical Evidence),包括服务供给得以顺利传送的服务环境,有形商品承载和表达服务的能力,当前消费者的无形消费体验,以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

6Cs:

包括:顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)机会(market Chance),市场变化(market Change)。

不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。

4RS:

第一,关联(Relevancy),即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

第二,反应(Reaction),在相互影响的市场中,对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三,关系(Relationship),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

第四,报酬(Reward),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点

SWOT:

是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

strength(优势):评估自己的长处

weakness(劣势):找出自己的短处

opportunity(机会):发现自己的机会

threats(威胁):认识到存在的威胁

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现实营销如下特点:

1、流程:除了负责卖掉产品、服务,其他你什么都不要管。

2、方式:背诵自家产品资料,研究对手产品资料,打电话,发传单,发邮件,发微信,发微博,发知乎,写策划,写软文,面谈,面议,面见,日复一日,年复一年。

3、动力:赚钱养自己,养家,做成一件自己满意的事也蛮开心,算是自我实现吧。

4、眼光:这个月业绩超额完成,完美,好歌好吃好喝好买走一波。眼光只看3个月以内,3个月以后属于未来,未来的事交给未来的自己,就酱紫堆砌了一年又一年。

5、成长:是骡子是马,拉出来溜溜,溜的好的朋友升职加薪,溜的不好的朋友推出历史舞台,所有的成长是以解决客户问题,公司问题为中心。

6、生活:有单的时候活得人模人样,没单的时候过的人不如狗。

7、爱情:遇到对的人是福气,遇不到才是应该的。

8、亲情:没赚大钱之前,一年一遇。成功之后,家人生日,生病,甚至生孩子总是缺席,缺席,缺席。

9、尊严:没做营销之前,看谁都不顺眼,做了之后,谁都看你不顺眼。

10、心态:以前鸡毛蒜皮都是烦恼,现在成长为傻白甜,笑点低,泪点低,肾上腺素低,要是不乐观,活着都是奇迹。

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      理想和现实差距辣么大,营销的前路在何方?如何做到做到大师级别,迎娶白富美,走向人生巅峰?且听下次分享。

编辑:www.3559.com 本文来源:用户是怎么成为上帝的,从市场营销观念演变看

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