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佛山站顺利告捷,4个共性看到商家用小程序的诀

时间:2019-10-28 07:49来源:www.3559.com
原标题:开氪精选 | A轮就拿到了1.68亿,这张小程序名片做对了哪4件事? 加推成立到现在已有25000家商户,那些运用了加推且获得不错成绩的商家有哪些共性呢?有哪些方法呢?加推联

原标题:开氪精选 | A轮就拿到了1.68亿,这张小程序名片做对了哪4件事?

加推成立到现在已有25000家商户,那些运用了加推且获得不错成绩的商家有哪些共性呢?有哪些方法呢?加推联合创始人刘翌近日在见实425大直播上分享了这个话题,以下为来自见实的实录报道:

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2018年8月30日,以“好销售·用加推”为主题的加推全国巡讲活动在广东省佛山市正式拉开帷幕。

你好,欢迎你来到开氪专栏,这里是《小程序流量红利12讲》。

小程序市场容量预估约是一万亿,累计用户达到了 6 亿。

但问题是,窗口期从来就是那么短。

  • 现在入场还来得及吗?
  • 弯道超车的机会还剩下多少?
  • 如何发力撬动小程序社交流量?
  • 如何利用裂变获客并实现流量变现?

作为你的商业前哨,36氪开氪团队精心策划了一场“小程序线上峰会”,为保你解渴,我们邀请来:

7位业内权威大咖=36氪资深分析师+顶级VC机构投资人+4位明星小程序CEO 裂变大神强强联手,为你同步“微信互联网”时代的高层视野,助你突出重围。

下面这一讲实战干货,来自加推科技联合创始人&COO刘翌。

2018年5月,成立了才9个月的加推科技,A论融资就拿到了1.68亿人民币,成为国内估值最高的小程序创业团队之一。基于AI技术,用一张名片提升企业销售效率的加推小程序是To B类小程序。

用小程序 SCRM打通了前期获客、中期跟进,后期交易等全流程,加推科技做了一套服务于销售人员的工具。目前已与超过5000家企业建立合作。

迅速崛起的加推,背后的商业逻辑和思维方式是什么?凭什么这个团队能获得资本如此的青睐?

曾担任微信海外运营总监的刘翌,能将微信生态的大盘子看得一清二楚;此前,他还在全球最大的To B公司Oracle担任核心管理岗位,在企业服务领域也有深入的认知。

围绕“微信生态下,赋能B端的小程序将成为最大赢家”这个主题,刘翌向36氪开氪毫无保留地展现了他的思考。

Enjoy!

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2018年年初,也就是去年的这个时候,美国旧金山迎来了这座城市最新的地标性建筑——Salesforce塔楼。

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一、为什么中国至今也没有出现市值达千亿的SaaS独角兽?

如何用小程序来提升现有业务收入?

曾经的旧金山最高摩天大楼——泛美金字塔被收藏在了这座城市的历史画册里,人们的目光开始聚焦在这个高1070英尺、总共有61层的“新记录创造者”身上。

中恒海晖城、南国鼎峰装饰、响家整装、广东汉堂装饰、广东誉马庄园葡萄酒业、广东省门业协会、广东重庆商会等企业负责人及团体嘉宾应邀出席,150余家企业精英齐聚一堂,加推总部和加推佛山运营中心全体同仁与现场200余名参会嘉宾热烈探讨,就如何用一张黑科技名片提升企业竞争力展开高水准对话。

我曾任腾讯国际业务海外运营总监、微信国际版产品运营总监,这些经历让我感受到,一种商业模式,在中国以外的国家成功了,特别是在美国成功了,在中国也能成功。但是如果直接照搬的话,它还是没有办法落地。为什么?

这是见实425大直播的关键话题之一。我们不仅仅在小程序上挣钱,挣到钱,建立稳固的收入模式,还要让小程序帮助现有业务带来新的收入。这个命题对传统行业、很多中小企业来说,是一个关键话题。

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首先,美国的商业体系已经发展了200多年,企业生命周期非常长,企业的发展也到了一个非常高级的阶段。

直播中承担这个话题解答的CEO有三个,一是加推联合创始人刘翌,定位在帮助传统企业获取流量和变现的需求,一是多保科技CEO詹昌龙,帮助保险行业解决小程序获客和变现的问题,三是2号人事部创始人焦学宁,专注在HR领域,是垂直SaaS获客和变现的典型案例。今天我们要聊到的是第一个,即加推。

Salesforce是这栋大楼的拥有者,这个创立了20年的公司是令业界称赞的传奇,截至目前Salesforce所获得的成就像这座摩天大楼一样,刷新着整个高科技行业的天际线。

加推2018年度全国巡讲∙佛山站是继加推2018年度“全民营销”高峰论坛暨加推人工智能名片2.0新品发布会后又一次“人气爆满”的营销盛典,也为加推接下来的全国18省50多个热点城市的“南征北战”添上浓墨重彩的一笔。

所以,如果你想在中国拓展一个商业模式,可以先看看美国有没有参照物。如果没有,只能说明这个商业模式本来就没有需求。但是,如果你找到了相应的参照物,简单照搬也不行。

刘翌此前在腾讯工作多年,离职前担任微信国际业务的总监,对微信非常熟悉。参与创办加推后,A轮即获融资1.68亿,可以说是小程序领域融资最大案例之一。

对于国内外无数To B的初创公司来说,Salesforce无疑是最值得学习的榜样。

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本质原因在于美国和中国在国情和商业环境上都存在很大的差异。

刘翌形容

Salesforce是最早将软件行业带入SaaS时代的企业,同时它也是发展最快的软件供应商之一,自从2004年上市以来其股价涨幅已经超过了20倍。

全国巡讲佛山站,首先由加推COO刘翌带来精彩的分享,加推用一张轻量级的名片打通了六套系统:可拖拽的官网系统、微信客服系统、给到销售员使用的AI雷达系统、给到老板使用的Boss管理系统、名片裂变系统和人脉商城系统。

美国的商业已经发展了几百年,而中国改革开放才30多年,无论是文化基因,还是市场发展阶段都相差甚远。中国企业的信息化基础建设也远远落后于美国。什么原因呢?

:传统企业必须拥抱技术,前提是选好大腿——最大流量在哪,哪就是大腿。在这个基础上完成流量基础设施的搭建,及解决两大成本结构,一是企业人力成本,二是营销成本;

自1999年创立以来,Salesforce为美国以及全球无数企业用户提供了客户关系管理软件服务,将传统CRM软件搬上网页这种思维比起“云计算”概念的提出,都要早7年。

加推最核心的功能在于解决了企业获客,尤其是微信获客的问题,微信在互联网已超过65%的流量,但商业化的利用率很低,企业通过微信流量变现的利用率不到1%,有非常大的挖掘空间,加推通过把每个员工的流量利用起来,汇聚到企业本身,可以无时无刻给企业做业务,同时员工拿到佣金,让员工也有了动力。

改革开放刚刚开始的时候,企业几乎不需要任何软件支持就能赚到钱。在这个时期,中国企业的发展状态几乎是粗放式的。尤其是一些由国家主导的制造业,在市场竞争不充分,国家买单,不需要通过提升产品品质和生产效率来增大市场份额的情况下,企业几乎没有动力将资源投资到建立信息化基础设施的建立中去。

徐志斌

www.3559.com 7Salesforce上市以来的股价表现

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当然,在早期,也有一些巨头意识到自己管理能力的天花板,为了寻求突破,不惜花巨资引进美国先进的企业服务软件。但是有能力砸巨资引进先进企业服务软件的企业,主要也以国企和央企为主,仅能影响极少数的大型企业。而国内95%以上的企业是中小企业。就算有一部分思想先进的企业使用了欧美系统,也会发现由于所处商业环境和文化不同,西方先进的工具在中国极难落地,水土不服。

:加推现在有多少商家了?

如今,Salesforce已是稳坐美国CRM领域头把交椅的“霸主”。毋庸置疑,从创意到创业,再到引领整个行业创新,能够获得这一切的Salesforce绝不仅仅是因为拥有开创性的观念这一点。

加推对于企业IT部门的价值:通过一张名片打通六大企业信息孤岛:商城、名片、CRM、官网、客服、广告系统。开创B2S2C模型:让老板、销售员衔接到客户,实现了帮助销售员更好的成交,老板也获取到了客户数据和流量资产,真正实现三赢。

这也是为什么,国内有很多CRM厂商,但至今也没有出现市值达千亿的SaaS独角兽。

刘翌

发家简史

微信是最大的流量洼地,社交电商的应用已经成就了无数企业,微信小程序将迎来全面变革,过去只能通过表单被动的与客户建立联系,现在通过加推名片,让流量全部归属于企业自身,并且全部能联系上,将拼多多的拼团功能、分销功能赋予每个企业,让每个企业都能做自己的拼多多,最终实现企业全生命周期的管理,而实现这些和其他渠道相比,加推获取用户的成本几乎可以忽略不计。

所以,欧美先进的商业模式可以参考,但照搬的结果就是无法切合国内的实际需求,唯一的解决办法就是去开发一套具有中国企业特色的产品。

:加推成立到现在一年半左右,拓展了两万左右的商家。

1981年,IBM创造出了第一台个人电脑,从此PC时代开启。而软件市场真正进入PC时代,是在1995年微软发布的Windows 95获得成功后。彼时,大部分软件公司仍在思考该打造什么样的软件才能满足用户在PC端的使用需求,Marc Benioff已经开始思考软件能否通过互联网进行发布和使用这个问题。

最后,加推加推佛山运营中心负责人周泳彬先生提到,加推的核心就是帮助企业主建立自己的流量库,一张名片,不仅是购买了一套小程序商城、小程序官网、智能名片和产品动态,还购买了这张黑科技名片未来的增值,随着不同的功能上线,用户将体验到更多的加推能量。

那对于加推科技来说,创立之初的目标就是要做一个符合中国特色、有真实需求的CRM系统,这也加推科技能够成功的第一个逻辑。

徐志斌

www.3559.com 9Salesforce创始人Marc Benioff

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二、在中国,哪种企业管理模式更有效?

:在小程序领域给自己的标签是什么?

Marc Benioff,Salesforce的创始人,被业界称为“软件终结者”。他在1999年7月开始正式离开Oracle,从高级副总裁变身为一个全职创业者。和众多创业者一样,他带着一个有创意的“点子”和一个小团队开始了创业之路。

中国的商业环境需要一款真正解决企业销售刚需的产品,不仅要抓住企业生命周期每个阶段的成长需求,更能从深层影响和改变中国的商业密码。如今,名片大战方兴未艾,加推的产品团队似乎仍在憋大招,不论如何,能在初代就做出一般同类产品三次迭代才具备的功能矩阵,诚意和决心可见一斑。

前面提到了,想在中国拓展一个商业模式,先看看美国有没有参照物。

刘翌

Salesforce之后的发展之路,可以划分为三个阶段。

加推深知,中国的这一代年轻人经历着hard模式,职业发展不顺畅,目标规划不明,培训和锻炼机会找不到,晋升规则更是云里雾里,常常被打着“年轻人要多锻炼”旗号的老手们坑,成为事情最多、责任风险最大、收入和优质机会最少的杨白劳,加推作为名片巨轮的掌舵者,正在为中国新一代的年轻人开路,为企业的每个人持续赋能,助力每个个体,赋能每个企业。

加推科技在美国找到做CRM的参照物就是Salesforce,它是美国最大的公司之一,市值已经突破了1000亿美金。照逻辑,在中国也一定会出现一个Salesforce。

:我们是做一整套智能商务工具。小程序其实是智能商务工具其中的一个组件,加推提供的是一整套帮助商户进行微信营销的解决方案。

· 阶段一:1999-2005

星火燎原,加推的商业版图才初见端倪,长路漫漫,下一站后会有期。

www.3559.com ,但实际情况是,很多人都喊着要做中国的Salesforce,却并没有那么成功。本质原因就是仅仅做了简单copy,没有思考中国企业到底需不需要Salesforce。并且,当客户不懂的时候,企业通常不会认为是自己的问题,它们往往会认为这是客户的问题,所以很难通过挖掘问题,洞悉本地用户的真实需求,最终实现本土化、规模化。

徐志斌

对不少互联网大公司来说,世纪之交时发生的那场互联网泡沫还仿佛是昨天的事。在那次与资讯科技以及互联网相关的投机泡沫事件中,欧美及亚洲多个股票市场中互联网以及资讯科技相关企业股价飙升,无数投机者看到此情此景,开始了疯狂的投机行为。股价的飙升和买家炒作的结合以及风险投资的广泛利用,让泡沫越来越大,无数互联网公司最终消失在了泡沫破裂时。在这次灾难中,能安然度过这个疯狂时期的公司寥寥无几。

所以,逻辑上,Salesforce在中国当然是有机会的,只是这个Salesforce一定要符合中国特色,这是我们当时的判断。

:那么多商户,讲讲小程序赚钱好的那些案例。

21世纪伊始,对互联网行业来说这是个万物复苏的开始。美国互联网泡沫破灭之后,小型的互联网公司如雨后春笋一般纷纷建立,随之带来的是对CRM服务的大量需求。

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刘翌

无数中小型公司迫切需要CRM服务来提升业务能力,但传统软件的价格“劝退”了大部分的中小型公司。一次性购买软件的价格对中小型公司很不友好,其标价有时高达数百万美元,除此之外企业还不得不额外花钱购买相关硬件设备。

怎样才能将加推科技做成一个符合中国特色的Salesforce?

:我的感受是中国95%都是中小型企业,特别多的企业现在非常渴望通过各种工具接入互联网,实现生意的延展,生意的变现。

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本质是要找到客户真实的需求。这里面实际上有3层逻辑:

今天准备的是四个中小型案例:

软件买回去就万事大吉了吗?当然不是,后期软件升级需要花钱,雇佣专业IT人员负责后台的运营管理维护还是得花钱。

  • 首先,要摸透企业到底有哪些痛点亟待解决?
  • 其次,用什么样的商业模式解决?
  • 最后,如何借助中国本土化平台帮助加推科技落地这个商业方案?

第一个案例:小众茶。汕头卖茶叶的一个商户,通过使用加推的小程序,一个人的公司实现超过2500次的裂变,最终销售额达到54万,接入加推只有短短几个月实现的。

这时Salesforce的租赁式网页CRM软件服务简直可以说是解决了中小型公司的大难题。Salesforce的CRM服务价格对中小企业非常友好,初期企业可以按月支付租赁费用,用户也不用再购买任何软件硬件,不用花费人力成本在软件运营上。

1、企业到底有哪些痛点亟待解决

第二个案例:做书法培训很小一个机构。他们在东莞,通过利用小程序拼团的功能,仅一周卖出一百多节课,课程的客单价过千。他们之前通过传统搜索引擎的方式做售卖,整个获客效率,获客成本非常之高,而且成交的周期也很长。这是一个比较有意思的案例。

这种模式不仅省钱,而且比光盘安装的传统模式更加便捷。

加推科技建立的CRM系统的初心是赋予销售员销售力量,那么整个系统最核心的产品分为两个部分,一个是为每一位销售人员量身打造的“名片”,另个一BOSS雷达系统。

第三个案例:医美行业很有趣的一个案例。他们利用一个会员,借小程序的玩法,几个月的时间,实现了超过两千多次的会员裂变,成交金额接近20万。

在1999年至2005年这6年间,Salesforce不断完善围绕CRM的应用功能并进行快速市场拓展,在2004年时,Salesforce成功上市。

这背后主要有两层商业逻辑,也是企业和员工的两大痛点:

第四个案例:是一个下沉四线城市的案例。因为今年都在讲下沉的概念。这个案例也特别有代表性,是一个母婴店,叫未来之星。在湖北的恩施,通过玩转小程序,利用全员分销的功能,把一个爆款一个月左右卖到两万件。未来之星的案例,我们非常吃惊。

· 阶段二:2006-2010

  • 第一层,对个体而言,每一个人都是一个IP,每个人都需要一张名片去展示自己辉煌的成绩。但可能遇到的问题是什么?我们没办法去发朋友圈,因为别人可能会说你又在炫耀了。那么加推名片的作用,就是让你名正言顺地把自己装扮成一个职场中的自己。
  • 第二层,企业有什么动力去付款帮助员工去装扮自己?利益,公司最大动力就是要赚钱。那么加推名片和BOSS雷达系统合起来,就能帮企业高效赚钱。

徐志斌

云计算技术和相关底层技术的发展驱动着应用层的快速发展,随着对云计算概念和SaaS优势的认知不断加深,公众逐渐开始接受将数据资源放在租赁平台上的这种模式,2007年左右公有云开始获得公众普遍认同。

加推科技正好找到了这个空间,让名片为企业和企业中每个员工赋能。

:提到这些案例有什么共性地方?

“云计算是互联网发展必然趋势。”在这种大众一致认同的氛围下,亚马逊、微软开始转型研究云计算,此时的Salesforce也开始部署下一步发展战略,即打造PaaS平台。

这个就是加推科技的底层的商业逻辑,相当于为企业提供了一个帮助企业销售人员和管理层提升产能、增加盈利能力的管理工具。

刘翌

PaaS是面向开发者的服务,云计算提供商提供的是应用服务的运行和开发环境。PaaS这种服务的出现,印证了彼时出现的问题:通用型CRM已经不够用。

2、什么才是更加高效的商业管理模式?

:第一个共性,这些商家都选择了同样的一个策略——推爆款,他们做微信营销和裂变的时候,不会是全品类推,基于某一款或者某两款爆款去推。

通俗理解这个问题就是:各行业公司在初期使用通用型的CRM都适合,但一旦产品深入到了之后的流程中各行各业差距相当之大。例如房地产商需要在之后帮客户出房产证等一系列手续办理,实体产品销售商在成交后需要订到客户所需的那款产品……这时候,只有定制化的CRM才能够去完成这些流程。

这个工具都应该有什么样的管理能力呢?

第二个共性,无一例外都采用了全员营销的方式,因为对于企业而言最大流量端是自己的员工,所以非常好地利用全员营销的方式。

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前几年,在管理学上面出了一本非常有影响力的书,叫《赋能》。它谈了一种非常有意思的管理模式,“赋能性”的管理的模式:第一,要有非常清晰、一致的目标;第二,必须保持高频的信息互通,有目标以后,信息流在网络间的传达必须非常透彻、一致;第三,充分互信。这就是赋能型组织的特点,激活每个个体的能量。

第三个共性,非常好的利用跟客户之间口碑裂变的玩法,比如通过客户的转介绍,拼团活动,分销等等。这些案例都是基于微信口碑裂变的玩法。

根据需求定制开发这件事,因为PaaS的存在变得不再困难。于是Salesforce看准了时机,适时推出了自己的PaaS平台,让大量独立软件开发商进入,开始做定制开发。

在做落地调研的时候,我们发现,“赋能”这种商业模式在中国是有很多的成功先例的。

第四个共性,他们非常懂得如何利用线下流量,把小程序的码放在商品上,比如广告的入口,各种会销的入口。

Appexchange、Force.com和Heoku先后上线,Salesforce又一次见证了用户数目的迅猛增加。于是,这4年间Salesforce又一次实现了业务的快速增长。

比如,“创业型公司”在某种程度上就是一种赋能性组织。很多小型创业公司是非常拼的,它们通过股权架构的设计,让每个人都觉得我组织中的一份子。组织中每一个人的目标就很容易一致,加上初期团队小,沟通通畅,战斗力极强。反而组织大了后,每个个体的目标更容易不清晰,沟通不顺畅,效率变得越来越低下。

总结一下就是,单品爆款、全员营销、口碑裂变,线下流量的挖掘和利用,这四点是四个商家可以成功的几个核心因素。

·阶段三:2011年至今

再比如,微信生态下也能找到这种赋能型组,就是微商。

徐志斌

一款产品往往是沿着工具、平台、生态的发展路径向前奔跑的。从小到大,最终都会到建立生态体系这一阶段。

一个微商的团队成员,虽然不是正式雇员,但是只要TA的上线在朋友圈里发了什么东西,团队的成员几乎都跟着转发,第一,团队成员目标一致;第二,通过微信这个载体,沟通非常通畅。

:全民营销等等玩法,从微信的角度看犯不犯微信的忌讳,会不会去封杀它,好多做微信生意的团队,都担心被封。

已成为行业领袖的Salesforce从2011年开始,便开始走上了构建生态体系的发展道路。

所以,这是我们做加推的第二个逻辑背景,将已经被中国市场验证可行的“赋能型组织”复制到中国千千万万个企业中去,让名片成为“蜂窝式”管理中的一环,赋能管理者和员工,让大家可以为了一个共同的目标去努力。

刘翌

而Salesforce最受业界瞩目的就是一次次的收购、并购行为。

三、为什么在微信生态中,to C的机会越来越少,to B是唯一还可以选择的方向?

:对于全民营销的思考,我们的认知跟外界不太一样。

被称为“收购狂魔”的Salesforce一方面在收购专注技术研发的公司,这些公司可以给Salesforce带来最前沿的技术,以此来完善其底层技术构架和技术储备。另一方面Salesforce收购的公司可以为完善其产业链提供帮助。

加推科技的第三个商业逻辑:我们认为在微信生态中,to B相比to C的机会更大。

首先,我们思考的是企业痛点是什么,那么在思考企业痛点过程中也踩了很多坑,走了很多弯路。最后,我们从成本的角度,去剖析企业的成本结构。所以企业方有两个成本结构很高,第一个是企业人力成本占了非常大的成本;第二个是营销成本占了企业很大的成本;

由于Salesforce早期的目标客户都是中小型企业,且产品线比较单一。这些年Salesforce收购标的中不乏财务、HR、ERP、大客户流程管理软件等,通过资本市场上的外延并购,其产品线得到了逐步补充和完善。

为什么?

那么我们思考的点是如何可以帮助企业更好地发挥每一个人,每一个员工的能效,怎么样帮助企业方提升每个人的推广效率,确切地讲这是全员营销一个非常本质的思考。

2018年5月,Salesforce以价值64亿美元的价格收购了MuleSoft,引发了人们对该公司支付的高价格的疑虑。但在之后Marc Benioff在致MuleSoft员工的信中这样解释:“把MuleSoft成功整合到Salesforce,将让我们朝着年营收达到200亿美元的战略重点迈进。”

首先,本质上to C业务,最终的目标是抢夺每个用户的时间。

基于这个思考,需要给每一个员工统一化标准化的营销工具,以企业为单位的组织,做工具的落地。所以小程序是承载企业的官网,企业的商城,企业的品牌形象,一个最好的载体。

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大家的时间从PC转到手机的过程中,发生了一次根本性的升级。PC是一个多任务并行的操作系统,你可以在一个机器上同时操作很多事情。所以PC时代非常辉煌,涌现了非常多巨头。但到了移动互联网时代,完全不同了。

加推是帮小程序在2B的场景中找到非常好的落地点,我们当时找的点是把小程序和名片结合在一起。结合官网,结合商城,结合企业的资讯,微客服系统,都装载到员工的名片上,这样就可以把小程序的流量赋予到每个员工的身上。员工可以通过小程序的名片,帮助企业进行获客和转化,所以我们从微信的视角去理解怎么样帮助小程序有一个更好落地的方式。

Salesforce正力图打造一个“CRM AI 数据”的完整生态,利用多维度数据信息把握和预测客户心理和行为,推动市场营销智能化。

因为手机的操作系统,是一个单一线程的操作系统,同一个时间,你只能打开一个应用,每个人每天拥有的时间就只有24小时,所以能做大的都是让用户大频次使用的应用。

从另外一个方面,微信不喜欢有几点,第一点微信非常不喜欢商户篡改类目,这个过程中一定遵守微信的规则;第二点微信不喜欢的是,比如实体商品和虚拟商品之间交易的类别,不喜欢商户利用这个漏洞。所以当时做商城的时候,专门针对实体商品和虚拟商品设置了这两个类别。

“卧薪尝胆式”的赚钱模式

所以你才能观察到,很多用户,不是看微信就是玩抖音。这就是为什么抖音崛起,微信那么紧张,因为它是霸屏式的大频次应用。

做小程序2B赋能,背后一定要思考清楚微信需要我们帮助微信解决什么样的问题,那么微信也非常希望可以把流量能力、变现的能力赋予给小B企业。所以中间需要非常合理理解微信整套商业逻辑的生态。

不了解情况的外行人肯定都认为,这20年间Salesforce作为一个行业的领军者肯定早就赚得盆满钵满。但实际上,Salesforce直至2016年才真正做到了扭亏为盈,前十几年Salesforce一直都是在做赔本的买卖。

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其次,再把视野拉远一点,观察下美国的趋势,因为美国比中国的社交网络发展早两年,如果用美国的视角看国内,会更加清晰。

徐志斌

Salesforce是典型的早期投入大,后期累计现金流的盈利模式。但不得不说,这种盈利模式对Salesforce这样的公司来说是非常正确的。一个行业的开拓者想要持续性发展,能供其选择的路,只能是卧薪尝胆的路。

Facebook的活跃度和黏性一直在涨,为什么?

:从微信出来后再去跟传统企业打交道,为什么传统企业面对微信互联网的时候搞不定?

之所以前期投入高,这是由于公司性质所致。高科技型公司往往都存在着一个问题,在发展壮大前仅是想要在这个领域存活下去,不可避免的是要在前期“烧钱”。无论企业最终卖出的是什么,都需要基础设施来作为建成高楼的地基,需要不断研发更新的技术来做有支撑力的钢筋。没有财力做好这些,上层的一切都是空中楼阁。

第一代手机只有两个功能,一个是给熟人打电话,一个是发短信。智能手机出现以后相当于把手机升级成了一部小电脑。但是有意思的点在于,虽然它升级了,人们对它的定位还是一样的——手机就是与熟人的通讯工具。这也是为什么最终我们还是把更多的时间花在微信上。

刘翌

自2009年起,Salesforce研发投入持续上涨,研发投入占营收的比例一直高于10.01%,2013年后有放缓趋势,但仍然保持在14%以上。

所以,在美国市场,Fackbook占到了整个手机使用时长的80%左右。在中国市场,微信占了60%多的市场。按照这个逻辑,我们猜想,微信在未来可能可以占到90%以上的市场。

:传统企业经历了几个过程,PC互联网的过程,再到移动端的互联网,这个过程我们去看,中国互联网的技术发展速度很快,基本几年一个周期,就会产生一代技术的一个更迭,所以我们会把传统企业划分成几个不同的等级,也就是以年龄段作为一个等级划分。如60后年龄段为主的一批企业家,这些企业家不管是PC互联网还是移动互联网,其实都很陌生,对网络的理解会变得比较难。

除此以外,Salesforce前期对于销售费用的投入一直都是非常高的。

所以,微信建小程序的生态,就是因为它在策划将自己变成一个操作系统。它已经不能仅仅满足于社交领域,它的终极希望是所有人,不用离开微信生态,就可以做到所有的事。

那么70后、80后、90后传统企业的老板,他们受过良好的教育,而且是从PC互联网成长起来的一批人。我说的是一个大的土壤,那么他们对工具的需求开始觉醒。

在Salesforce推出租赁网页式的CRM服务时,这个行业领域里的巨头如微软、IBM等都还享受着销售本地软件所带来的市场盈利。而市场里的用户也更相信这些巨头型企业,愿意花大价钱来保证自己的资源安全。

说到这里,特别要跟你提到一个概念,叫“微信互联网时代”。

微信互联网的工具,实现一个推广和普及,需要有一套可以普适性的标准。我们发现微信互联网出来了以后,微信自己的定位是2C,微信并没有太多制定整个2B解决方案的标准。

用户的使用习惯还没培养,甚至还会有人非常抵触将资源拱手相让、放在一个不稳定的平台上的这种模式。

其实我是这个说法的提出者之一,去年年底,我们跟朱啸虎聊过微信互联网的逻辑,后来他也在喊微信互联网的说法,随之这个说法就起来了。

反而把这个能力释放给了生态去做这个事情,微信2B的生态又是一个很年轻的生态,伴随着微信公众号,微信支付,以及微信小程序。微信自己也在思考,在迭代,在升级。

如何才能打破这个困局?只有用“人海战术”这样的销售模式才能帮助Salesforce拉来客户。

什么是“微信互联网时代”呢?

所以就需要生态内服务2B的企业,一起来寻找微信一套标准的玩法。那么思考微信2B的角度就是微信如何以人为本,如何把以人为本这样一套思维模式,跟企业嫁接在一起。

自2009年开始,Salesforce便逐步增加其销售费用,2011年其销售费用增长率超过35%,有些年度甚至都超过40%,常年都高于营收增长水平。

如果把整个中国的经济分成线上经济和线下经济,线上经济就是 BAT,今日头条,尤其是腾讯和阿里巴巴,我认为这是中国两个最大的线上帝国。

加推的商业模型就是以小程序名片作为微信以人为本的载体,名片本身是一个商务属性,也是在微信上建立一个另外的身份,这个身份不但是以名片为入口,把2B的内容商品的商城,公司资讯展示,品牌展示,都可以打包进来;打包进来以后,形成在微信上第二个身份;第二个身份可以社交,可以裂变,可以成交。由此,才得以实现全员营销。

投入这么高,都投在了什么地方?一方面是销售人员成本的不断增加,另一方面是销售团队的大幅扩张。

6月14日,腾讯的市值达到了3.9万亿。如果把微信拆解出来,可以发现,微信占比比要游戏还多。为什么社交的资本营收不大,但是资本会看好?

徐志斌

如今在这个“酒香也怕巷子深”的时代,买方选择多,注意力也分散,因此新事物、新产品想要卖得出去,没有大规模的营销是无法走进用户视野里的。

核心原因就在于社交锁住了所有人的时间,可以锁住你时间的时候,就锁住了机会去做任何事,商业化变现只是早晚问题。从这个角度看,微信的潜力还没完全发掘出来,我们认为它至少还有4到5倍的发展潜力。

:传统企业的痛点到底在哪儿?

Salesforce持续高额的销售费用投入,为的就是能够拓展和维系客户,让产品走进人们视野,这和Salesforce在初期策划的那场“No software”抗议活动目的不谋而合。无论是被媒体亦或是业界评论家们关注、讽刺,无论是抢占用户还是维护用户,大手笔的投入,最终是为公司的成长打下了坚实基础。

第三,在微信互联网,这个几万亿的经济体中,还有一个有意思的现象:整个微信几乎将to C业务全做完了。

刘翌

中国的“Salesforce”能出现吗

从宏观上看,原来在PC互联网时代所有成功的商业模式,在微信互联网里一定会重新演绎一遍,腾讯很早就意识到这一点。所以,腾讯很早就做了很多投资并购,投资并购的公司几乎都是每个to C领域最大的平台。比如说O to O投了美团,出行投了滴滴,小出行投了摩拜,还有本地生活投了58,等等。然后,腾讯将微信的红利直接给到这些公司中。腾讯其实已经把互联网里大的to C平台,很顺利地迁移到微信生态里了。

:传统企业的痛点,说白了就是如何去赚钱。那么我们对赚钱的理解把它分成两个部分——生意的本质就是流量和变现,所以我们要解决流量和变现的问题,但流量和变现这里面最难的是流量,现在“私域流量”这个词很流行,就是每一个小B如何去获取更多的流量;顺着这个需求理解,我们把整个企业的流量分成两个部分,一个是线上的流量,一个是线下的流量。

如果有哪家初创公司被称为是“中国的Salesforce”,这几乎等于是业界和媒体给该公司未来发展的背书。

可是,既然它是一个互联网,就应该产生to B的机会。那为什么微信里没有to B的巨头出现?

那我们来看一下,经过了那么多年的传统企业,自己流量池的建设分别做了哪些事情?以线上为例,传统企业线上会有一个PC官网,有一些也有APP;也有开了商城的企业,比如在淘宝、天猫、京东开的商城;可能还有公众号,在公众号也会有商城,会有各种资讯,以及传统企业还会做一些线上广告的投放。我们会看到整个传统企业在线上流量的分布是碎片化的,非常碎,非常散。

2006年,Salesforce正式涉水中国市场,但这些年在中国市场获得的成绩却远不如在美国。当Salesforce的这套“屡战屡胜”理念被挪到中国时,怎么就出现了水土不服的现象呢?

因为to B是微信不擅长做的,所以,to B市场几乎是空白的。我认为未来,在这个有可能达到10万亿的微信经济体中,是完全可以有一个百亿级或千亿级的to B独角兽诞生的。

线下也是一样,传统企业的线下会有哪些流量的入口。比如各种手册,门店,员工,线下广告等等,这些都属于线下流量。我们会发现无论是线上还是线下的流量,第一个结论是非常散,不能聚合在一起;第二结论是就像一个一个的孤岛,官网是官网,商城是商城,广告是广告,并没有很好的串联在一起。

不得不说,中美之间的区别不仅仅在于一个是发展中国家一个是发达国家这么简单,两国国情的不同才是导致了外来企业水土不服的最重要原因。

互联网里的to C巨头,微信都有了,很难再找一个新的缺口,to C的机会越来越少,竞争也越来越惨烈,to B是唯一一个还可以选择的方向。

所以我们首先要帮助传统企业赚钱,第一件事情需要帮助他们把所有的流量串联在一起,就需要一个把流量都串起来的工具。

· 传统企业:重生产,不重管理

这就是我们创立加推的第三个大逻辑。

小程序我们的理解是,微信互联网是一个第二代的站点,第一代的站点是公众号,但公众号是基于H5的体验,交互的功能很受制于H5的技术。那么,小程序具备了和APP一样的体验,可以帮助企业很轻松地把很多的信息聚合在一起,并于微信支付打通。

中国长时期处在一个供小于求的阶段,用较为夸张一点的说法来讲,企业只要有能力生产出产品就不用担心卖不出去。长此以往企业的关注点只停留在生产这一项上,管理因此被忽视。

四、为什么在微信互联网上,最大赢家是小程序的赋能者?

我们在解决流量问题的时候,第一个是通过小程序载体的工具,把在不同地方的流量聚合起来,官网,商城,公司的资讯,每个人的名片等等全部打包用小程序实现。流量聚合起来在小程序以后,思考的就是小程序如何去外面获取流量

· 现代中小企业:只想快速营收,管理日后再说

先看看腾讯内部人是怎么定位小程序的。

小程序获取流量是一个很大的话题,简单来讲会分成几类:一个是线上获取流量,一个是线下获取流量。

随着创业潮的来袭,处于中层的许多企业更喜欢直截了当的赚钱方法。“赚钱快”成为当下最迫切要求,快速营销型应用也应运而生。但对于管理,不少企业都抱着“赚到一桶金之后再完善”的想法,因此管理被忽视。

马化腾说:小程序是腾讯2017最大战略,没有之一;张小龙说:小程序所承载的重要使命就是连接一切,颠覆一切行业。

加推的解决方案就是,如何帮助企业可以最小成本的,帮助他们把所有的线上内容,都装在小程序上来;及线下所有的内容,也可以放上小程序,以及持续运营的流量,比如微信好友的流量利用起来,通过这样的方式帮助企业构建属于自己的流量池;

· 国外的销售和国内大不相同

微信在“连接一切”的过程中,也经历了不同的阶段:

构建完流量池以后,解决的是如何通过小程序的流量,实现变现的问题,比如构建一个非常短的链条,当流量进来了以后,通过小程序的商城,直接快速成交,其实是一个加速的过程。变现过程中,如何实现二次销售,二次裂变,比如拼团模式,分销模式,都是帮助他们进行流量的裂变和流量的再次成交的玩法。

美国作为发达国家,国内企业大部分都是知识型企业,这类企业的销售是和国内完全不同的项目型销售。而国内的销售,大部分依然是关系型、社交型销售。在国内一个人缘极好、关系极多的销售人员或许根本不用什么的复杂方式就能和甲方直接达成合作。在这种不透明的销售环境中,CRM用来预测销售结果的价值完全派不上用场。

  • 第一阶段,连接所有人。连接了熟人网络后,通过“摇一摇”,连接了陌生人网络。
  • 第二阶段,连信息。最初的公众号就是连信息的。
  • 第三阶段,连服务,通过微信支付实现。

徐志斌

CRM是否真的在中国行不通?将于1月15日在香港主板上市的微盟并不这么想。微盟的创始人孙涛勇就曾多次说过,“微盟的愿景是成为中国最大的企业级服务商,成为中国版的Salesforce”。

那它连完服务以后,最后连什么?

:那么微信的老大,会不会允许许非常强势的第三方2B存在于微信上面?

致力于成为中国版Salesforce的微盟成立于2013年4月,6年来微盟成为了首批微信小程序提供商务及营销解决方案的提供商之一,在专注SaaS的同时也发展PaaS,这是一条与Salesforce完全相同的路径。

我们先简要回顾一段互联网发展的历史。中国的互联网经历了三个阶段:PC互联网,移动互联网和微信互联网。核心都是以内容作为载体,只不过在不同的阶段,载体升级了。PC是网站,移动是App,到微信互联网就变成公众号。

刘翌

除此之外,2004年国内第一家完全照搬Salesforce模式的公司八百客在几年间营收增长停留在千万;2011创立的纷享销客在7年间更名三次其商业模式也随之变更多次;而被视为CRM行业领导者的销售易则在最近推出小程序,继续探索。

每个时代的特点都是从去中心化到中心化。PC互联网阶段,百度做了所有的整合,移动互联网阶段,微信做了所有的整合。在微信互联网时代,连接内容的载体第一代是公众号,第二代就是小程序。

:从整个微信的发展史可以看到,微信定位是做成一个开放平台,所以非常早的时候,把平台开放的能力,开放给了第三方。从最早的公众号到微信支付,以及到现在的小程序,微信其实需要非常多的生态伙伴,帮助它完善并成长

它们都立志要成为“中国版Salesforce”,不过目前,我们还没看到成功者。

随着时代的演进,工具效率的提升,产生内容的效率也在提升。比如,PC时代用了15年的时间,中国有了600万个网站。到了移动时代,仅仅用了5年,就产生1000万个App。但是到了微信互联网的阶段,速度更快。仅仅用三年就产生了4000万公众号。

只有微信自己是无法成长出一个大的生态的,我个人把微信看成是一个生态系统,有点类似于地球的生态系统。

为什么?就是因为公众号变成了一个标准化的建站工具,它让所有人可以在微信生态里标准化地建一个网站。你可能不知道,公众号里面80%以上都是B端,是以公司为主体注册的公众号。就是因为公众号的建立非常便捷,很容易变成开公司的标配。

在上面需要长很多的树木,很多的花草。只有很多的花草树木,才能让生态系统更加丰富,变得更加美好。必然会需要很多种树和种花的人,跟它一起来参与,共建这个生态。

这么多的B端通过公众号与用户做了连接,用户就需要通过公众号去体验公司的服务。但整个公众号都有同一个问题:平均阅读率很低,只有1%左右。微信一定会想办法解决这个问题,怎么解决呢?小程序是解决方案,它就是一个轻App。

回到小程序生态的角度,我们和微信的态度也是一致的。小程序推出来一年多的时间,微信对小程序生态的构建还是小心翼翼的。我个人的感受是,小程序可以成为一个很核心的2B战略。所以微信希望尽可能严格地将小程序游戏规则的制定,把劣币驱逐出去,留下更多良币。

我的另一个大胆的预测是,微信早晚会产生4000万个小程序,只是时间问题。

徐志斌

也因此,我认为,在微信互联网3.0的阶段,最大赢家是小程序的赋能者。

:一个强烈的感觉是每过三年有个大的变化,每一年又有不同的新的玩法出来。传统企业好不容易追上了又落伍了,又追不上了,怎么办呢,有没有建议?

怎么理解呢?

刘翌:建议尽可能站在浪尖上。

比如,我现在要从公众号变成一个小程序,那我肯定需要一个标准化的小程序的解决方案。微信它能不能提供?至少现在没有,未来也还是个问号。那如果我可以为它提供一个标准化的升级小程序的方案,那我是不是最大的赢家?

徐志斌

所以这也是加推团队的一个思考。我们在小程序中,就是一个为企业赋能的组织。

:怎么站在浪尖上?

总结

刘翌

那么,对于加推科技小程序来说,首轮融资获得了1.68亿,目前也是市场上有望成为千亿级的SAAS独角兽,它的成功一定是原因的,我也将四个我们认为是助力加推成功的主要原因分享给了你,我再简单总结一下:

:尽可能拥抱最新的技术。举个例子,加推从去年发布到今天,产品迭代已经超过几十个版本,一开始肯定不会是完美。所以企业赶上新的技术,新的玩法,这就意味着企业本身从认知层面,就需要拥抱变化的心态,以及快速拥抱变化,快速落地去试的心态。

  • 首先,一个商业模式在美国跑通了,在中国一定有机会。但是不能简单照搬,一定要本土化后才能落地。
  • 其次,在中国,尤其是在互联网的环境下,可能“蜂窝网”的管理模式,相比传统“金字塔”式的管理模式,更加高效。
  • 第三,在微信生态中,相比to C,to B有更大机会的原因。
  • 第四,微信互联网中,赋能B端的小程序会成为最大赢家。

从另外一个角度,我认为是“抱大腿”的逻辑。流量就是大腿,流量在哪儿,大腿就在哪儿。现在整个微信占中国的流量60%以上,这个大腿我认为已经很明确了。

关于小程序,如果你还想获得更多实战真经,想事半功倍地撬动社交流量,想了解更多“小程序”创业圈中最强大脑的思维模式,我推荐你订阅我和另外6位嘉宾与36氪开氪联手打造的专栏《小程序流量红利12讲》。

每个企业如果把生意做好,必须去思考一个问题是,怎么样在微信上去把生意做好。所以我的建议是,第一,选好大腿;第二,选好大腿之后,选好去抱大腿的工具。

投资判断 风口趋势 手把手拆解案例,都是干货。

徐志斌

重要的是,通过我的海报,你还可以享有“36氪开氪*加推”的30元专属优惠券。

:加推构建微信互联网的商业模式,你们的思考是什么,下一步怎么玩,还有哪些新的策略?

课表在下面,你也可以看看。

刘翌

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:对于任何商业模式的思考一定要回到商业模式的本身。我们思考问题的原点是,解决了什么问题?

附:《小程序流量红利12讲》课程表

加推我们希望解决的问题是帮助企业解决销售难的问题,无论是不是在微信互联网,还是在其他的互联网。首先把销售难的问题拆解成几步:第一步是获客;第二步是获客之后如何去跟进;第三步是跟进之后如何去成交;第四步是最后成交之后的数据,怎么样管理。

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微信互联网只是一个时代的背景,整个生意的本质没有变,所以获客、跟进、成交、管理这四步,利用好微信给我们提供的能力,从而开发相应的工具。

我邀请你,和我一起,来赴这场小程序的饕餮盛宴。返回搜狐,查看更多

反而不喜欢局限于说自己是微信互联网的玩家,未来如果有其他很大的流量体存在,必须以客户为中心,帮他们思考这个问题。也就是说客户的流量在哪儿,我们就需要帮助他们把流量,把生意延展到哪里去。

责任编辑:

徐志斌

:全民营销,有很多大的企业也在玩;那么私域流量从加推的角度看,对两个词的判断到底是什么?如果这两种玩法不行了,又有哪种玩法行?

刘翌

:生意的本质逻辑就是流量和变现。私域流量是帮助企业解决属于它自己流量的核心问题,任何时代都是一个刚需。

那么全员营销是企业流量的来源,比如员工的流量来源是一个很重要的入口,因为员工是销售的第一个窗口,销售大部分又需要通过人转化解决,员工本身也是一个一个小的流量载体,把员工的能力发挥出来。所以全员营销的本质解决的是,第一流量的获取,第二流量来了以后通过什么去变现的问题。所以私域流量和全员营销,我个人认为在任何时代都是成立的。

除了私域流量和全员营销,是不是可以解决完企业的所有问题,我认为不一定。当企业需要获取更多流量的时候,也就是员工流量不够的时候,从有流量的地方去采购流量。可以从微信中采购流量,也可以从百度中采购流量。

中国有三千多万家中小企业,而中小企业的第一步要完成流量基础设施的搭建,就像以前传统PC互联网的时代,每一个公司要做好生态必须有一个官网;到了微信互联网时代,每一个中小型企业也需要在微信互联网构建一个官网。官网就是小程序,所以加推是给他们提供小程序官网,和怎么样建立小程序官网私域流量的解决方案。

私域流量和全员营销,我是非常赞同的,它会在今年下半年,甚至明年,只要微信互联网一直在成长,一定会成为每个企业拥抱,也是所必须要做的一件事情。

徐志斌

:有些人讲小程序不火了,你觉得还火不火,到底是不行了,还是?

刘翌

:小程序要这么去看,它是微信连接B端最重要的一个连接器,所以张小龙希望小程序是一个用完即走的体验,并不希望有人滥用小程序的能力。

为什么小程序的生态发展到今天,很多人认为小程序火得很快,衰减得也很快。我们去年也踩了很多坑,做了很多的思考。

那么小程序本身的属性就是用完即走,所以要解决的是用完走了以后如何回来的问题,怎么样去解决呢?必须给到一个让用户回来的钩子。所以只做一个小程序,场景很有限。

如果没有流量持续不断地输入给小程序,小程序的衰减周期会很快。企业如果利用小程序必须和一个系统做结合,通过系统去分析,并提取小程序的流量,再通过系统调取小程序客服的能力,实现精准营销。

小程序从流量获取到获取之后的转化,以及获取之后的二次分发,再到变现,闭环就能打通。如果只是单一2B的小程序,企业自己没有获取流量的能力,确实会很快发现,吃完一拨新鲜之后,衰减的也会很快。

编辑:www.3559.com 本文来源:佛山站顺利告捷,4个共性看到商家用小程序的诀

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